jueves, 1 de septiembre de 2022

Regatear, ¿es digno de ejecutivos?

 


Esa pregunta me la formuló un participante al inicio de un diplomado, y qué bueno que la hizo. Lo agradezco porque mucha gente la tiene en la mente. Y entonces es una oportunidad de ampliar el concepto.

No es culpa de nadie tener un paradigma único acerca de un tema. Si hiciéramos una encuesta mundial de lo que mucha gente cree que es México, dirían que es una especie de desierto con imágenes en sepia, porque la única referencia que tiene son películas de Holywood. Afuera se quedan la selvas, los bosques y las sierras nevadas del país.

En el caso de mucha gente, ejecutivos o no, la referencia de regateo son tianguis mexicanos (también llamados mercados populares, “pulgas”, etc en otros países), donde la gente regatea desde una camiseta, un kilo de tomates, o la compra de un cachorrito. Entonces, regatear no tiene “buena prensa” porque implica tensión y abuso. Ya sea que en el bazar de Estambul nos vendieron una lámpara 5 veces más cara de su precio normal por ser turistas, o bien un turista extranjero regateó con nativo que vende artesanías dejándole apenas dinero para que coma en el día.

Entonces, ¿regatear es digno de ejecutivos? Más allá si lo hicimos dignamente o no, es una competencia básica.  Si un regateo es agresivo, solo se ve un lado, implica abuso, no lo es. ¿Mandar e-mail es digno de ejecutivos? Si un mail lo mandamos viendo solo ganar nosotros, abusar, tampoco lo es. Un e-mail es una herramienta de comunicación excelente si es usada con asertividad y buscando solucionar problemas, informar, llegar a un acuerdo ganar-ganar. Lo mismo pasa si regateamos de manera asertiva. Y nadie pone en tela de duda que tenemos que tener la competencia de mandar e-mails. Es una de tantas competencias de un ejecutivo, como puede ser dominar la paquetería de Microsoft, usar internet, saber de finanzas, saber entrevistar, reclutar, delegar, etc. Pues, bien, regatear asertivamente debe ser considerada igual como una competencia esencial.

¿Qué nos nos gusta mucho? Tampoco quizá nos gusta mucho llenar nuestro formulario de viáticos, revisar órdenes de compra, asistir a la junta aburrida del día. Pero es parte del trabajo. Entonces es mejor aprender a hacerlo bien. Regatear es uno de los componentes de la negociación, no es el único, pero uno de los 5 más importantes.

Deberíamos aprenderlo de manera excelente, porque nos afecta sobremanera. Ejemplos: no sabremos vendernos al entrar a trabajar a una empresa. O asumimos que el proveedor de entrada nos va a cotizar un “precio justo” sin colchón. O que el cliente no nos va a regatear y va a aceptar todos los términos que le planteamos a la primera. Lo cual es ingenuo.

Y no solo eso, afecta también a nuestra vida personal. Imagina un divorcio en ciernes, la parte “A” contrata a un abogado que es una fiera, y pide todo: manutención, custodia, camioneta a la puerta, vacaciones para los hijos, etc. Y la parte “B” no contrata abogado ni regatea condiciones más favorables. Lo cual es peligroso.

Así que regatear a veces es de vida o muerte, de quiebra o utilidad.

Regresando a la pregunta: regatear ¿es digno de ejecutivos? Sí, por supuesto. Sugiero que lo hagamos con asertividad, pero con firmeza. No regatear es ingenuo y peligroso. A menos de que queramos echar a perder tratos por negarnos, o bien tenemos una parte “A” que nos pasa con una aplanadora por encima.

#negociación #negotiation #negotips 

Ing. Gerardo Herrero Morales

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jueves, 30 de junio de 2022

Hay un Principio de Ventas para Tener Presente: “o Tienes la Razón, o Tienes el Pedido, ¿Qué Prefieres?”


 

Es raro que se pueden tener las dos cosas al mismo tiempo. Hay muchas ocasiones en las que podemos caer en este dilema, que aplica también en relaciones humanas. Vamos a ver este ejemplo.

Hace algunos años quise tomar con mi esposa un paquete a Sudamérica que cubriera Uruguay, Argentina y Brasil. La primera parte del viaje era Uruguay. Mi esposa compró un abrigo en Montevideo con el cual quedó muy satisfecha. Después tomamos un ferry que nos llevó a Buenos Aires, Argentina.

El guía turístico argentino que nos recibió nos preguntó que como nos había ido en Uruguay. Le dijimos que bien, que había estado interesante, y de paso salió el comentario del abrigo de mí esposa. Entonces, (él iba manejando) se voltea a vernos al asiento de atrás y me dice: en estos términos: “pues para tu desgracia, aquí, en Buenos Aires, lo hubieran encontrado de mejor calidad y a un menor precio”. Entonces le dije “tienes la razón, es muy probable que en Buenos Aires encontráramos algo mejor y más barato, pero para tu desgracia te vas a quedar sin propina”.

Hay casos donde es imperioso corregir a alguien, incluso a un cliente. Sin embargo, hacerlo de manera directa no nos lleva a nada. Hay que ser sutiles al hacerlo y con mucho tacto.  Y querer tener la razón, incluso en temas triviales como el abrigo, crea animadversión innecesaria.

Por cierto, en Buenos Aires, no había ningún abrigo ni siquiera parecido al de Montevideo.

#negociación #negotiation #negotips

Ing. Gerardo Herrero Morales

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jueves, 2 de junio de 2022

¿Qué Pasa Cuando No Negocias tus Iniciativas Primero y las Quieres Implementar Unilateralmente, Aunque Sean de Buena Fe?

 


¿Qué Pasa Cuando No Negocias tus Iniciativas Primero y las Quieres Implementar Unilateralmente, Aunque Sean de Buena Fe?

En una ocasión decidimos instalar en la fábrica 2 bonos como manera de reconocimiento y mejora en los ingresos de los trabajadores: uno por productividad y otro por calidad.

Sucedió que nos dio más problemas que resultados.

Por una parte, los trabajadores que no los ganaron, se pusieron a envidiar a los que sí recibían premios. Es decir, los no-beneficiados pensaban que se lo merecían más. Lo cual, en lugar de integrar al equipo, logró un efecto contrario.

Para aquellos que sí lo ganaron se acostumbraron y llegaron a pensar que " ya eran parte de sus prestaciones", y por lo tanto lo exigían. Lo cual era incómodo para la organización que estaba operando en buena fe.

También llegó un momento en que no hubo presupuesto para bonos porque la temporada había bajado.

Sí se va a implementar un sistema de bonos hay que tener cuidado con estos detalles para que no sean contraproducentes, y preguntar a varias empresas sus experiencias antes de siquiera intentarlo.

Y por supuesto si se va a ir adelante negociarlo bien primero con la gente y cuándo aplica, si es que aplica y quizá sea mejor hacer pequeñas pruebas antes de ponerla en toda la empresa.


martes, 31 de mayo de 2022

Negociando Al Alza en Nuestras Relaciones Personales

 


Cuando hablamos de Negociación nuestra mente se nos va a Precio, Volumen, Garantías, Descuentos, Calidades, es decir, NEGOCIACIONES COMERCIALES.  Sin embargo, las negociaciones personales son más comunes y hasta más importantes…  EL era ingeniero de calidad, ELLA era ejecutiva de atención al cliente. Se conocieron en la empresa, se enamoraron y al pronto se casaron.

Una vez casados ELLA dejó de trabajar, lo cual tomó por sorpresa a EL, y tensó fuertemente al matrimonio por los gastos.

Sin embargo, EL creció laboralmente y pronto ascendió a niveles de Subdirector de Manufactura en varias empresas grandes, por lo cual los nubarrones económicos se disiparon.

Pero cuando EL llegaba a casa veía que estaba algo desarreglada para sus estándares. Si miraras el portafolio que EL llevaba todo estaba perfectamente ordenado, hasta los clips. EL es tremendamente organizado y no podía pensar que su propia casa no estuviera arreglada a la perfección. ELLA es más relajada de carácter, es muy amorosa, viste algo “hippie” y le gusta la espontaneidad.

El caso es que se divorciaron con 2 hijos.  En los demás aspectos la relación funcionaba bien, pero en los valores de cómo manejarse en la vida de pareja algo no fue negociado.

Una solución es que se haga una lista de valores y se negocié “al alza”. Por ejemplo, ELLA tendría que estar a la altura de EL en orden, y EL tendría que ser más amoroso, es decir, estar a la altura de ELLA.

Habría que evitar lo que muchas veces pasa: que en vez de subir el nivel en el valor mayor de la pareja, escogemos de manera inconsciente negociar “a la baja” y en este caso EL se convierte en desorganizado y ELLA en más indiferente.

Ing. Gerardo Herrero Morales, 2022 Todos los Derechos Reservados

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sábado, 30 de abril de 2022

Si Vas a la Guerra Debes Saber Usar un Rifle

 


Hace muchas lunas, cuando recién llegué a la nueva empresa donde me contrataron como gerente de Compras, entrevisté a cada uno de mis colaboradores.

Mi asistente del departamento de Compras se llamaba Raquel. Era una persona (QEPD) con ganas de aprender y siempre con la mejor disposición. Le pregunté si eventualmente quisiera hacer carrera dentro del departamento y si quería empezar aprendiendo las labores de un comprador, me contestó entusiastamente que sí.

Mi jefe directo, el director de materiales, no estaba contento con mi decisión. El típico jefe que quiere guardar distancias entre los diferentes niveles. Me cuestionó por qué yo quería entrenar a Raquel. Le contesté: “si vas a la guerra debes saber usar un rifle, si estás en Compras debes saber comprar”. No me dijo nada más, pero se veía que no le agradaba que fuera un “gerente disruptivo” que alterara el orden tradicional de la empresa.

Pues bien, contraté a la mejor escuela de inglés de negocios para todos los compradores que necesitaran reforzar el idioma. Entraban de 7am a 8am todos los días de la semana durante un semestre completo. Raquel por supuesto estuvo incluida. Además de eso cuando teníamos reuniones para evaluar proveedores y los criterios de contratación, Raquel asistía y le preguntábamos siempre su opinión. También aprendió los sistemas y software del área.

En 6 meses Raquel estaba lista, y sucedió entonces lo impensado…

Era la época navideña y uno de mis compradores tenía programado sus vacaciones a Chihuahua de donde era originario. Otro también tuvo que salir a visitar a su padre que se puso enfermo. Encima, mi comprador estrella se fracturó la pierna en las canchas de fútbol de la empresa. Súbitamente estábamos sin un 30% menos del personal.

Raquel entró al quite, e hizo que la empresa no padeciera parálisis de surtido de insumos en la temporada alta donde por cierto estaban programados mantenimientos de todo tipo, hasta el cambio de aceite de los transformadores (operación muy delicada). No me quiero imaginar que hubiera pasado sin ella.

Si tu jefe no te comparte información y entrenamiento de su puesto, si obstaculiza que crezcas porque piensa que le “vas a hacer sombra”, es momento de plantearte si debes buscar otra empresa donde sí puedas tomar iniciativas para crecer y la dirección promueve el entrenamiento formal para que crezcas de puesto.

Ing. Gerardo Herrero Morales 2022. Derechos Reservados.


jueves, 31 de marzo de 2022

¿Cómo Obtener Ventaja en Nuestras Negociaciones Importantes?


 

¿Cómo Obtener Ventaja en Nuestras Negociaciones Importantes?

En uno de mis trabajos de joven era comprador senior, y recuerdo muy bien que mi gerente de compras me indicaba que ella “siempre iba a las negociaciones sin comer para estar más brava”.

Sin embargo, después de haber participado en una buena cantidad de negociaciones, la realidad va por otro lado. Veamos mejor otro juego de paradigmas.

A una negociación debes ir:

1.- Bien dormido. Intenta acostarte 1 hora antes de lo que acostumbras; por lo menos 3 días antes de tu negociación importante.

2.- Bien ejercitado. Si puedes hacer una rutina de ejercicios que saque completamente todo tu estrés antes de la negociación, es bastante recomendable.

3.- Bien bañado. Nada peor que sentirte mal contigo mismo. Si acostumbras a bañarte por la noche previa, procura bañarte en la mañana de tu negociación.

4.- Bien comido. Trata de ajustar tu comida a 2 horas antes de la negociación. Si tienes agendada tu negociación, digamos a las 3 de la tarde, trata de que tu comida sea a la 1pm, de tal manera que cuando llegues no te sientas lleno, pero tampoco con hambre. Las decisiones con hambre son más precipitadas y hay más tensión en tu manera de comunicarte. No tomes alcohol en el día de la negociación, ni una copa, necesitas el cerebro ágil. Hazlo después del cierre.

4.- Tarea bien hecha. Investiga todo lo que puedas a tu cliente o proveedor. Cualquier información que obtengas te dará más claridad de las expectativas que tiene y qué puedes ofrecer para que acepte trabajar contigo, y no con otros potenciales competidores. Sí, no solo estás tu compitiendo por ganar un cliente, sino también cuando hay un proveedor bueno, tú como cliente estás compitiendo contra otros clientes para que dicho proveedor te surta a ti.

5.- Prepara una lista de preguntas ordenadas en prioridad. Ya que, pudiste haber investigado a tu contraparte, pero no será sino hasta la reunión misma donde podrás ver si hay viabilidad en hacer un buen negocio. Cuando conozcas bien a tu contraparte, sus necesidades, prioridades, deseos que tiene, es cuando podrás elaborar una propuesta de cierre. De igual manera te deberás preguntar a ti mismo tus propias necesidades y deseos que quieres cubrir.

6.- Bien preparado. Lleva no solo un escenario de cierre, una cotización, sino varios posibles cierres (plan “A”, plan “B”, plan “C”, es decir paquetes, como hacen por ejemplo las agencias de viajes), y varias cotizaciones a fin de encontrar más opciones sinergéticas.

7.- Espera lo inesperado. No te emociones demasiado aún. ¿Qué tal si tuviste una primera entrevista con un negociador de tu cliente potencial, y a la hora de volver a reunirte te cambian de negociador? o bien, ¿qué pasa si la propuesta inicial que parecía ser aceptada, ahora te exigen más condiciones? Esos son ejemplos de que no puedes dar nada por sentado hasta que se firme el contrato, se cumplan las condiciones: el proveedor te entrega en tiempo y forma, o el cliente te paga en tiempo y forma. Y, además, les quedan ganas de repetir el trato a ambas partes. 

Ing. Gerardo Herrero Morales, 2022. Derechos reservados.

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lunes, 28 de febrero de 2022

Si Vas a Dar Instrucciones, Da las Consecuencias de No Acatarlas


En alguna ocasión llevé a jugar futbol a mis colaboradores de la fábrica, y en una jugada me caí y me fracturé levemente el brazo derecho a la altura del codo.

El doctor que me atendió y enyesó me comentó que “fuera en 3 semanas”. Llegando las 3 semanas tenía tantos distractores que se me hizo fácil recorrer la ida al doctor, así que deslicé unos días removerlo. Incluso pensé -error mío- que, “a más tiempo el yeso, mejor”.

Ya en el consultorio el doctor me comentó -literal- con cierto enfado que “la enyesada se había pasado de tueste”, queriendo decir que iba a costar más trabajo lograr la rehabilitación.

Como decía, mis errores fueron no haberle preguntado al doctor si las 3 semanas eran exactas, y qué ocurriría si me pasaba de la fecha.

Pero el doctor también cometió un error: dio la instrucción sin decir -con firmeza- las consecuencias de no seguir dicha instrucción.

En una empresa el símil sería en que el paciente es el subordinado y el doctor es el jefe. No cuesta ni 30 segundos decir qué pasa si el subordinado no ejecuta en tiempo y en forma la instrucción que está dando. Muchas veces el jefe asume que se “sobreentiende”, pero si quieres ser un jefe efectivo, no “asumas” que las personas o tus subordinados entienden o conocen del tema a detalle como tu sí lo conoces.

La sugerencia sería que hay que tener el hábito de explicar a la gente que le delegamos instrucciones cuáles son las consecuencias que acarrean el no llevarlas a cabo. Esos segundos invertidos van a evitar gran cantidad de malentendidos y conflictos en la relación jefe-subordinado. 

Ing. Gerardo Herrero Morales, 2022. Derechos reservados.

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