7 Razones del Por Qué Fallan los Cursos de Negociación

7 Razones de Por Qué Fallan los Cursos de Negociación.

El saber negociar es una competencia imprescindible que tienen que tener los mandos medios y superiores de las empresas. Dicho conocimiento y competencia no se enseñan, para efectos prácticos, en los programas de Administración de Empresas, tanto a nivel licenciatura, como de maestría.

Las empresas, entonces, invierten en cursos de negociación para sus ejecutivos, principalmente los del área comercial, ventas y recursos humanos, que luego de tomados no rinden la inversión realizada. ¿Cuáles son las causas de que ello ocurra? Hay varias, te mostramos 7 de ellas.

11.      Los cursos, nacionales e internacionales, no importando el costo, no cubren lo que realmente es negociación. Las tres principales competencias son; técnicas de intercambios (trueques), técnicas de regateo asertivo, técnicas de convenios a largo plazo. Negociación consiste de esos tres elementos. Y en los cursos se ven simplemente “tips”, ideas o generalidades de negociación, pero no se ven las técnicas precisas para dominar las tres áreas clave de negociación.

22.      Los cursos tradicionales son teóricos en la mayor parte. Cuando negociación, como la natación, tiene que ser eminentemente práctica. Un curso que no tenga un 75% de práctica no desarrolla competencia, lo mismo que un curso de natación que no tuviera ese porcentaje mínimo de práctica.

33.      Las empresas no hacen corporativo al curso. Lo que sucede normalmente, es que envían a 1, 2 o pocos participantes a un curso de negociación, cuando todo el área comercial, de compras y de recursos humanos debe tener la competencia al 100% usando el mismo "software" del curso.

44.     El efecto “Torre de Babel”. Como pocos ejecutivos toman un curso de negociación y otros no lo toman, cuando los que lo tomaron regresan a su trabajo no se entienden con lo que no lo han tomado, creando efectos peores y mala comunicación interna.

55.     Las empresas no vigilan que lo que aprendieron se regrese como inversión. A los participantes no se les pide ninguna responsabilidad para aplicar lo visto. No se les pide lo pongan en sus procedimientos, que hagan un resumen y lo presenten a dirección, que muestren con métricos que mejoraron sus rendimientos, etc. Simplemente los participantes van a tomar los cursos y ellos lo ven como una “prestación”.

66.    Las empresas no destinan una hora cada quince días, para que sus negociadores practiquen entre sí las técnicas. Negociación se aprende, hemos dicho, practicando.  Y todo los negociadores de la empresa deben tener la oportunidad de darse un espacio de retroalimentación entre ellos mismos, para pulir sus habilidades.

77.    Los negociadores, que tomaron o no un curso, no hacen equipo. Por ello, los clientes externos usan la técnica ancestral romana del “divide y vencerás”. Un cliente externo puede escalar al negociador de la empresa, buscando al jefe del negociador, para que el jefe ceda mucho más que el negociador mismo, y por lo general el cliente tiene éxito. No debemos enviar a nuestros negociadores sin la autoridad necesaria para defender los intereses de la empresa. Y la empresa debe planear las negociaciones con los clientes (y proveedores también) externos en un frente común, no permitiendo que resquebrajen nuestros objetivos.

Este próximo Jueves 07 y 08 de Julio del 2016, tendremos un Curso de Negociación Estratégica, con duración de 16 horas. Este curso equivale a tomar varios nacionales e internacionales y es totalmente práctico, usando los casos reales de las empresas.

Más información http://ccestrategica.com/0,46,negociaci%EF%BF%BDln-estrat%C3%A9gica-el-curso-l%C3%ADder-de-m%C3%A9xico.html

(33) 1380-0578 y 79 gerencia@ccestrategica.com

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NEGOCIACIÓN: "Diferencias Entre Mexicanos y Extranjeros". (Cuarta Parte).

El desconocimiento de las "Reglas de Juego Internacionales" es algo que caracteriza a los ejecutivos y empresarios mexicanos.

Existe un término de derecho internacional llamado Liability, cuya traducción al español sería equivalente a "responsabilidad civil", en México nosotros lo conocemos como "seguro de daños a terceros". Por ejemplo, cuando tenemos un carro con este tipo de cobertura, todos los daños que hagamos por, digamos, un choque a un tercero, tanto legales como de hospitalización. 

A nivel empresarial opera exactamente igual. Un seguro cubre los gastos que debe pagar una empresa por los daños que sus productos hayan causado a una persona física (desde un empleado de la misma empresa, hasta el consumidor final puede demandar a la empresa. Un empleado, puede, por ejemplo, demandar a su empresa si se lesionó por haber manejado químicos o inhalado gases, etc).

Todas las empresas fabricantes de productos que exporten deberían de contratar un seguro de responsabilidad civil internacional. Hace un par de años, un fabricante de muebles de Tonalá, Jalisco, envió un trailer lleno de artesanías elaboradas en lámina de acero a una cadena de tiendas en Boston.  Ocurrío que un cliente se cortó ligeramente un dedo con una mariposa, y amenazó con demandar a la tienda. Ésta le regresó al fabricante de Tonalá toda la mercancía sin pagarla y exigió una fuerte indemnización al fabricante.

El "Liability" como toda cláusula es negociable: El fabricante pudo haber accedido a vender a la cadena de tiendas de EEUU condicionándola a que ésta, contractualmente hablando, hubiera absorbido la responsabilidad civil para su país, (una prima amplia contra liabilities puede costar decenas de miles de dólares). Los hoteles tienen un seguro que los cubra contra el Liability, por ejemplo si alguien se resbala y accidenta en una alberca. 

El "Liability" debe ser negociado desde un inicio, procurando que lo absorba el importador. No importa el producto que se fabrique. Por ejemplo, vitaminas o medicinas, debe incluir una frase equivalente a lo que usamos en México, algo que diga "el uso del producto es responsabilidad de quien lo consume y de quien lo recomienda". 

Si no se negocia el Liability, éste, por default, recae en el fabricante, ya que el cliente usuario puede demandar a la tienda, la tienda al distribuidor importador, y al final, en el fabricante exportador.

Derechos reservados, 2016, Ing. Gerardo Herrero Morales.

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NEGOCIACIÓN: "Diferencias Entre Mexicanos y Extranjeros". (Tercera Parte).

La Táctica de Atacar tu Autoestima
Aunque en tiempos recientes se ha reducido considerablemente, aún persiste un nivel de autoestima bajo que caracteriza a muchos negociadores mexicanos. Está incrustado en el subconsciente. Y se puede convertir en un factor crítico a la hora de los cruces de ofertas, cediendo más de lo debido. 

Algunos negociadores extranjeros muchas veces se refieren deliberadamente con desprecio a México, tanto de maneras directas como sutiles, (haciendo preguntas varias como: ¿cuánto gana un operario a la semana?, ¿por qué hay tanto “indígena” en la calle?, etc). 

Los negociadores extranjeros muchas veces “ablandan psicológicamente” a los mexicanos, diciendo abiertamente que el país es "tercemundista", que los productos que se fabrican aquí son algo “cuestionables”, que los mexicanos somos "mal quedados", etc).
Para nuestra cultura mexicana, que está basada en la cortesía social, el ser grosero es inimaginable. Sin embargo, aunque sean una minoría, la franqueza descarnada en un buen número de negociadores extranjeros es algo que ellos ven normal. 
Por ejemplo, en una reunión, con compradores europeos, me tocó que uno de ellos se expresara de nosotros los mexicanos como “híbridos”. Lo dijo fríamente y viéndome a los ojos.
La manera de contraatacar más eficiente es no tomárselo personal y que se nos “resbale”. El comentario que le dije a mi contraparte, viéndolo también fríamente a los ojos, fue el siguiente:  “Pedro, (así se llamaba), hay un error en tu apreciación”. 
¿Cuál?, me preguntó. 
"Los mexicanos que ves aquí somos híbridos, pero muy felices, y créeme que no cambiaría mi país por el tuyo". Ahora, si te parece, revisemos los asuntos del negocio que estamos viendo”. 
No dejes que los golpes psicológicos te hagan mella, que no te saquen de tu centro. Anticipa que eso puede pasar. Muchos extranjeros así aprendieron a negociar, o bien no saben otras formas mejores de hacerlo. No te lo tomes personal. Degraciadamente, hay gente que usa y usará ese tipo de tácticas para desbalancearte. 
Derechos reservados Ing. Gerardo Herrero Morales, 2016. 
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NEGOCIACIÓN: "Diferencias Entre Mexicanos y Extranjeros". (Segunda Parte)

Ten Cuidado al Usar Proveedores de Servicios

En alguna ocasión, en un curso de comercialización, un participante comentaba con un tono de voz de sorpresa, que estaba haciendo negocios en Brasil, y que había hablado veinte minutos con un abogado brasileño referente a dar de alta unas marcas suyas. 

El caso es que, comentaba el participante, más de 10 minutos los había usado en conversar cosas de fútbol con el abogado, y cuál sería su sorpresa, que cuando le llegó la factura al participante, ¡el abogado había cobrado todos los veinte minutos! cuando él esperaba que fuera o gratis o sólo por la mitad.

La sorpresa es que el cliente mexicano esperaba que el abogado brasileño le "hubiera dicho" que le estaba cobrando la plática. Mientras que para el abogado brasileño eso es un "valor entendido" en los negocios y que el sentía que no tenía que haberle dicho nada a su cliente.

Si bien en México se acostumbra "socializar" con nuestros clientes y proveedores, cuando estamos hablando de servicios, "toda consulta causa honorarios", ya que lo que nos vende el consultor es su "inventario" de horas" y si no vamos al punto desde un inicio, el tiempo se cobra, de hecho, desde el inicio, como si fuera un taxímetro. 

Y hay veces que, aun más,  los consultores contabilizan desde que se salen en taxi rumbo al aeropuerto para tomar un avión en caso de visitas. Esta práctica de negocios, aunque no todo mundo la sigue rigurosamente, no es para nada desconocida en el resto del mundo. Acostumbrémonos a ser cordiales, si, pero ir al punto y tener muy claro los puntos que queremos comunicar antes de hacer una llamada. 

En conclusión, toma en cuenta las costumbres de otros países. Especifica qué cubre y que no cubre tu servicio, así como cuáles son los cargos extras en los que puedes estar incurriendo sin haberte dado cuenta.

Derechos reservados. Ing. Gerardo Herrero Morales

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NEGOCIACIÓN. “Diferencias Entre Mexicanos y Extranjeros”. (Primera Parte).

Siempre me ha llamado la atención que los mexicanos no tenemos claros los paradigmas de negocios con que toman decisiones los extranjeros. Especialmente estadounidenses y europeos. En los cuales, nosotros nos ponemos innecesariamente en situaciones desventajosas.

Compartiré en estas entregas varios de los ejemplos más representativos de cómo entramos a una negociación los mexicanos y que necesitamos tomar en cuenta para fluir mejor con los extranjeros.

Lo primero a mencionar es que hay una característica muy mexicana de cuando viene un extranjero sintamos que debemos ser su “guía turístico” y pasearlo por la ciudad, llevarlo a comer a todo tipo de restaurantes mexicanos,  bares, ponerse a cantar con ellos, e inclusive llevarlo a otras ciudades turísticas coloniales o bien a la costa. Ellos no nos tratarían así cuando vamos donde ellos.

Los extranjeros piensan de otra manera mucho más fría. “Primero hacemos negocios, que salgan bien, y quizás, después, nos hagamos amigos”. Esto ocurre prácticamente en todo el llamado “primer mundo”. Lo que los negociadores extranjeros quieren ver es que  los productos que vendamos sean de alta calidad, entregados cuando prometimos hacerlo, con un servicio y asistencia técnica que los respalde, un margen muy elevado, y así un sinnúmero de factores que hay que cumplir con parámetros competitivos.

Los mexicanos pensamos “primero somos amigos y luego hacemos negocios”. Lo cual puede resultar demasiado meloso e inclusive hacer sentir incómodos a varios extranjeros. Por supuesto que habrá algunos que se sientan complacidos con el trato. Pero hay que tener en cuenta que muchas veces no es apreciada esa atención. Muchas veces es incomprendida y contraproducente. Nos puede hacer bajar la guardia a la hora de defender nuestros intereses, porque sentimos que estamos tratando con un “amigo” y no con un “hombre de negocios” (business man or business woman).

Mi sugerencia es ser amable, salir a comer o a cenar (preferible esta opción) una vez para cumplimentar el ser un buen anfitrión, o un par de veces si la estancia es larga, pero no exagerar. Hay que hacerle saber a nuestra contraparte, de manera sutil, pero clara, que queremos un trato bueno también para nosotros.  

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