7 Razones de Por Qué Fallan los Cursos de Negociación.
El saber negociar es una competencia imprescindible que
tienen que tener los mandos medios y superiores de las empresas. Dicho
conocimiento y competencia no se enseñan, para efectos prácticos, en los
programas de Administración de Empresas, tanto a nivel licenciatura, como de
maestría.
Las empresas, entonces, invierten en cursos de negociación
para sus ejecutivos, principalmente los del área comercial, ventas y recursos
humanos, que luego de tomados no rinden la inversión realizada. ¿Cuáles son las
causas de que ello ocurra? Hay varias, te mostramos 7 de ellas.
11. Los cursos, nacionales e internacionales, no
importando el costo, no cubren lo que realmente es negociación. Las tres
principales competencias son; técnicas de intercambios (trueques), técnicas de regateo
asertivo, técnicas de convenios a largo plazo. Negociación consiste de esos
tres elementos. Y en los cursos se ven simplemente “tips”, ideas o
generalidades de negociación, pero no se ven las técnicas precisas para dominar
las tres áreas clave de negociación.
22. Los cursos tradicionales son teóricos en la
mayor parte. Cuando negociación, como la natación, tiene que ser eminentemente
práctica. Un curso que no tenga un 75% de práctica no desarrolla competencia,
lo mismo que un curso de natación que no tuviera ese porcentaje mínimo de
práctica.
33. Las empresas no hacen corporativo al curso. Lo
que sucede normalmente, es que envían a 1, 2 o pocos participantes a un curso
de negociación, cuando todo el área comercial, de compras y de recursos humanos
debe tener la competencia al 100% usando el mismo "software" del curso.
44. El efecto “Torre de Babel”. Como pocos
ejecutivos toman un curso de negociación y otros no lo toman, cuando los que lo
tomaron regresan a su trabajo no se entienden con lo que no lo han tomado,
creando efectos peores y mala comunicación interna.
55. Las empresas no vigilan que lo que aprendieron
se regrese como inversión. A los participantes no se les pide ninguna
responsabilidad para aplicar lo visto. No se les pide lo pongan en sus procedimientos, que hagan un resumen y lo presenten a dirección, que muestren con métricos que mejoraron sus rendimientos, etc. Simplemente los participantes van a tomar los cursos
y ellos lo ven como una “prestación”.
66. Las empresas no destinan una hora cada quince
días, para que sus negociadores practiquen entre sí las técnicas. Negociación se
aprende, hemos dicho, practicando. Y
todo los negociadores de la empresa deben tener la oportunidad de darse un espacio de retroalimentación entre ellos mismos, para pulir sus habilidades.
77. Los negociadores, que tomaron o no un curso, no
hacen equipo. Por ello, los clientes externos usan la técnica ancestral romana
del “divide y vencerás”. Un cliente externo puede escalar al negociador de la
empresa, buscando al jefe del negociador, para que el jefe ceda mucho más que el negociador
mismo, y por lo general el cliente tiene éxito. No debemos enviar a nuestros negociadores
sin la autoridad necesaria para defender los intereses de la empresa. Y la
empresa debe planear las negociaciones con los clientes (y proveedores también)
externos en un frente común, no permitiendo que resquebrajen nuestros objetivos.
Este próximo Jueves 07 y 08 de Julio del 2016, tendremos un
Curso de Negociación Estratégica, con duración de 16 horas. Este curso equivale
a tomar varios nacionales e internacionales y es totalmente práctico, usando
los casos reales de las empresas.
Más información http://ccestrategica.com/0,46,negociaci%EF%BF%BDln-estrat%C3%A9gica-el-curso-l%C3%ADder-de-m%C3%A9xico.html
(33) 1380-0578 y 79 gerencia@ccestrategica.com
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