martes, 28 de junio de 2016

7 Razones del Por Qué Fallan los Cursos de Negociación


7 Razones de Por Qué Fallan los Cursos de Negociación.

El saber negociar es una competencia imprescindible que tienen que tener los mandos medios y superiores de las empresas. Dicho conocimiento y competencia no se enseñan, para efectos prácticos, en los programas de Administración de Empresas, tanto a nivel licenciatura, como de maestría.
Las empresas, entonces, invierten en cursos de negociación para sus ejecutivos, principalmente los del área comercial, ventas y recursos humanos, que luego de tomados no rinden la inversión realizada. ¿Cuáles son las causas de que ello ocurra? Hay varias, te mostramos 7 de ellas.

11.      Los cursos, nacionales e internacionales, no importando el costo, no cubren lo que realmente es negociación. Las tres principales competencias son; técnicas de intercambios (trueques), técnicas de regateo asertivo, técnicas de convenios a largo plazo. Negociación consiste de esos tres elementos. Y en los cursos se ven simplemente “tips”, ideas o generalidades de negociación, pero no se ven las técnicas precisas para dominar las tres áreas clave de negociación.

22.      Los cursos tradicionales son teóricos en la mayor parte. Cuando negociación, como la natación, tiene que ser eminentemente práctica. Un curso que no tenga un 75% de práctica no desarrolla competencia, lo mismo que un curso de natación que no tuviera ese porcentaje mínimo de práctica.

33.      Las empresas no hacen corporativo al curso. Lo que sucede normalmente, es que envían a 1, 2 o pocos participantes a un curso de negociación, cuando todo el área comercial, de compras y de recursos humanos debe tener la competencia al 100% usando el mismo "software" del curso.

44.     El efecto “Torre de Babel”. Como pocos ejecutivos toman un curso de negociación y otros no lo toman, cuando los que lo tomaron regresan a su trabajo no se entienden con lo que no lo han tomado, creando efectos peores y mala comunicación interna.

55.     Las empresas no vigilan que lo que aprendieron se regrese como inversión. A los participantes no se les pide ninguna responsabilidad para aplicar lo visto. No se les pide lo pongan en sus procedimientos, que hagan un resumen y lo presenten a dirección, que muestren con métricos que mejoraron sus rendimientos, etc. Simplemente los participantes van a tomar los cursos y ellos lo ven como una “prestación”.

66.    Las empresas no destinan una hora cada quince días, para que sus negociadores practiquen entre sí las técnicas. Negociación se aprende, hemos dicho, practicando.  Y todo los negociadores de la empresa deben tener la oportunidad de darse un espacio de retroalimentación entre ellos mismos, para pulir sus habilidades.

77.    Los negociadores, que tomaron o no un curso, no hacen equipo. Por ello, los clientes externos usan la técnica ancestral romana del “divide y vencerás”. Un cliente externo puede escalar al negociador de la empresa, buscando al jefe del negociador, para que el jefe ceda mucho más que el negociador mismo, y por lo general el cliente tiene éxito. No debemos enviar a nuestros negociadores sin la autoridad necesaria para defender los intereses de la empresa. Y la empresa debe planear las negociaciones con los clientes (y proveedores también) externos en un frente común, no permitiendo que resquebrajen nuestros objetivos.

Este próximo Jueves 07 y 08 de Julio del 2016, tendremos un Curso de Negociación Estratégica, con duración de 16 horas. Este curso equivale a tomar varios nacionales e internacionales y es totalmente práctico, usando los casos reales de las empresas.



Más información http://ccestrategica.com/0,46,negociaci%EF%BF%BDln-estrat%C3%A9gica-el-curso-l%C3%ADder-de-m%C3%A9xico.html

(33) 1380-0578 y 79 gerencia@ccestrategica.com

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