COMPRAS: La Secuencia
Correcta a Seguir.
Estando en un diplomado con
un grupo de gerentes de manufactura de empresas trasnacionales, salió la
pregunta de qué debemos “pelear” primero en nuestras compras empresariales de
productos y servicios.
Alguien comentó que para él
lo primero es precio y que era lo que primero se fijaba en sus decisiones de
compra. Algunos más lo secundaron. Entonces me preguntaron qué opinaba al
respecto.
“Si lo más importante fuera
precio… ¿quiénes de ustedes tienen a sus hijos en escuelas de gobierno?” les
pregunté.
Nadie levantó la mano. “Entonces,
les dije… el menor precio es algo gratuito, ¿verdad?”.
Entonces dijeron: “reconocemos
que no seguimos en lo personal lo que estamos predicando a nivel empresarial. ¿Cuál es la secuencia de los factores de compra
que debemos seguir?”.
Aunque no es una “ley”, y sí
una regla de carácter general, la secuencia debe ser la siguiente:
1.Calidad. Si el
producto o servicio que compraste no va a resolver la problemática que tienes, vas
a tener que repetir la compra. Si te cobran un producto que funciona muy bien
pero algo más caro de lo que esperabas, vas a gastar un poco más de dinero, eso
es todo. Lo que no se compara con tener que repetir la compra y el proceso
administrativo.
2.Extras. Por
ejemplo, imagina que compras una máquina para el área de producción. Los extras
que podría incluirte el proveedor serían el flete, la instalación, la
capacitación, el mantenimiento, la garantía, la asesoría técnica. Y eso puede
quitarte muchísimos dolores de cabeza si lo quieres hacer por tu cuenta.
3.Precio.
El precio debe de estar dentro de tu rango de presupuesto. Eso es adecuado para
ti, y de acuerdo a una relación valor/precio razonable. Recuerda que los
factores 1 y 2 son más relevantes. No esperes recibir algo muy barato y que te
den calidad superior y extras. Desconfía si alguien te lo otorga. Puede ser
alguna vez que lo haga, Pero no por siempre, ya que el proveedor se cansará de
que lo estén exprimiendo.
Por regla general, es
mejor recibir extras que descuentos. Ya que, ¿cuánto vale para ti una
instalación de una maquinaria hecha por tu cuenta, en lugar que te la haga el
proveedor por ti? ¿Cuántos recursos adicionales tendrías que distraer?, ¿cuántas
equivocaciones puedes cometer?
4.Tiempo de Entrega.
Debes planear con buena antelación tu equipo y tu lo que necesitan, para que
puedan hacer comparaciones entre proveedores. Si dejan las compras importantes
al último momento, caerían en carácter de urgente. Si lo primero que mencionamos en una
negociación, telefónica, presencial o por correo electrónico, es que “nos urge”
el proveedor nos sentirá débiles y no estará muy dispuesto a hacernos
concesiones, si es que hace alguna.
La anterior secuencia no
sólo aplica a compras empresariales e industriales, sino también en el ámbito
personal y familiar.
Derechos Reservados 2016,
Ing. Gerardo Herrero Morales
https://mx.linkedin.com/in/gerardoherrero
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