miércoles, 12 de diciembre de 2018

Pasaporte a la Mediocridad.



Pasaporte a la Mediocridad.

“Lo que no se mide no se puede mejorar” Peter Drucker.

Cuando un atleta que corre los 400 metros planos quiere mejorar su tiempo tiene que medirlo primero. Si no está continuamente superando su récord, hace cambios en su estrategia, su alimentación, su rutina de ejercicios. La evaluación es el medio indispensable para la mejora continua y es el primer requisito de cualquier sistema de calidad.

De igual manera se miden las ventas, la producción, la participación de mercado, las entregas a tiempo, etc. Y se grafican en lo que conocemos como “métricos”. Derivado de esos resultados, se evalúan las estrategias a seguir para mejorar, siempre mejorar.

Es entonces cuando la medición y la evaluación se convierten en nuestros mejores aliados y no en nuestros enemigos.  No solo en el área de empresas, sino en el área personal, nuestras finanzas personales, nuestra salud con exámenes médicos anuales, etc.

Hay que evaluarse lo más frecuentemente posible. En el área de producción se evalúa diario, y a veces incluso por cada lote o cada muestra tomada. No debería la empresa esperar a juntar un cúmulo de piezas defectuosas, sino hacer las correcciones oportunas y cortar costos si es que quiere sobrevivir. En las áreas administrativas y comerciales debería de evaluarse cada semana a más tardar, a fin de tomar acciones correctivas.

Esa evaluación semanal contradice en los hechos cuando las empresas miden el cumplimiento de sus objetivos mensualmente o semestralmente. Se evalúan formalmente a los ejecutivos una o dos veces al año, lo cual es demasiado tarde. Las evaluaciones se deben hacer semanalmente, como máximo. Así mismo es incorrecto que solo el jefe sea el que evalúe al ejecutivo. Las evaluaciones deberían de ser también de los ejecutivos hacia el jefe. Pero las empresas tienen miedo que los ejecutivos evalúen al jefe y a la empresa misma. Lo cual hace que se pierda valiosísimas aportaciones de mejora. ¿Quién nos dice que el jefe está bien y que el ejecutivo está mal? Hay malos jefes. Nuevamente, las evaluaciones las vemos como enemigas y no como lo que son, nuestros aliados, instrumentos necesarios para la mejora continua.

El marido debe evaluar a la esposa y debe darle retroalimentación de manera asertiva, propositiva. La esposa debe evaluar al esposo de la misma manera. Cuando se vea los beneficios de haber hecho las correcciones entonces se puede salvar a un matrimonio y a la familia.

En México, sin embargo, se anula la evaluación a los maestros de escuelas de gobierno, porque se considera “punitiva”. Eso es un pasaporte directo a la mediocridad. Sí, las evaluaciones reprobatorias tienen consecuencias, y deben tenerlas. En el mundo real si un ejecutivo, emprendedor no hace bien las cosas lo paga con su trabajo, su sueldo o con su empresa. El mundo está en constante evolución y el que se quede atrás pagará el precio de no querer mejorar. Los maestros (no todos, por supuesto) si no quieren ser evaluados, que se dediquen a otra cosa menos a enseñar a nuestros hijos, no queremos mediocres y gente cobarde enfrente de un aula. No los querría un padre de familia sensato. Todos queremos gente capacitada y certificada para pasar conocimiento a las nuevas generaciones.

Si la anulación de la reforma educativa contempla cancelar las evaluaciones a los maestros, que contemple también la cancelación de las evaluaciones a los alumnos, los exámenes se cancelan, para que sean congruentes los maestros hacia los alumnos, que todos pasen. Bienvenidos a la tierra de la fantasía, al engañarnos a nosotros mismos, al auto-sabotaje. Lo único que se logrará es mandarle el falso mensaje a los niños que el mundo te perdonará si eres mediocre.

Es muy ilustrativo ver que nuestros políticos jamás mandarían a sus propios hijos a estudiar a una escuela de gobierno. No, para ellos escuelas privadas y con profesores ultra-evaluadísimos, si se puede trilingües y con actitud de servicio y mejora continua. Ese es el nivel de incongruencia que muestran los políticos, desde el presidente de la república hasta cualquier diputado local. Trata de averiguar a qué escuelas mandan los políticos a sus hijos, y va a ser privada. Nuestros políticos quieren tener contenta a la SNTE y CNTE, los sindicatos de maestros, pero sacrificando el futuro de toda una generación de niños mal enseñados.

Lo que está ocurriendo en México es instaurar la mediocridad, las zonas de confort, en suma, un crimen. No hay empresa privada que quiera sobrevivir donde no se evalúen todos. Y si no quiere evaluarse, la competencia, los inversionistas, los clientes sí evaluarán a la empresa. Los financieros evalúan a los países, los jefes nos evalúan, los jueces evalúan a los atletas en las olimpíadas, y con el internet es ahora mucho más fácil. Siempre seremos evaluados, lo queramos o no.

Y ya que no hay modo alguno de zafarse, enfrentemos entonces las evaluaciones con valentía y viéndola como algo motivador. La evaluación jamás se quitará en el mundo, y eso es una buena noticia.

Derechos Reservados 2018, Ing. Gerardo Herrero Morales.

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jueves, 8 de noviembre de 2018

Los Peores Errores de Tu Vida…



Los Peores Errores de Tu Vida…

los vas a cometer siendo buena persona…

En la famosa película “Salvando el Soldado Ryan”, basada en hechos reales de la Segunda Guerra Mundial, hay una escena  https://www.youtube.com/watch?v=CjOD9kDI_YE  donde un pelotón estadounidense se enfrenta a otro alemán. Los americanos logran acabar con todos menos un soldado alemán, al cual hacen prisionero. La mayoría de los soldados estadounidenses opinan que hay que ejecutarlo; incluso le hacen cavar su tumba, pero en un acto de compasión el capitán americano (Tom Hanks) decide perdonar al prisionero alemán. Posteriormente, en  la siguiente batalla, el soldado alemán, ya liberado, matará a varios de esos mismos soldados americanos, incluso al capitán  que lo había perdonado. En esencia lo que ocurrió es que de manera indirecta, el capitán condenó a morir a sus propios soldados y a él mismo.

Así sucede con la vida muchas veces. A la persona que más apoyas te da la espalda o te traiciona en el momento más inesperado. Éste tipo de errores se comete cuando hacemos prevalecer aspectos emocionales sobre los racionales. El pariente te pide dinero prestado, te conmueve su situación hasta las lágrimas, aun intuyendo que es una persona no confiable, se lo prestas,  solo para después perder tu pariente… y tu dinero. O cuando los padres heredan en vida a su hijo, solo para que éste los eche enseguida de su casa heredada, dejándolos en la calle.

México perdió más de la mitad de su territorio cuando alentó que estadounidenses entraran a Texas. Incluso México les regalo´ tierras para cultivar. Los estadounidenses querían traer sus esclavos, pero cuando México, que había abolido la esclavitud hacía décadas no lo permitió, los estadounidenses invocaron a su ejército y crearon una guerra para apropiarse de los estados del norte de México.

El ser bueno, el ayudar, el tener compasión nos hace humanos más evolucionados. Solo hay que tener cuidado en ver a quién se le otorga apoyo y procurar no estar cometiendo un error de futuras consecuencias devastadoras.

Derechos Reservados 2018, Ing. Gerardo Herrero Morales
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martes, 27 de febrero de 2018

Ganas poco. Sirves poco.


Ganas poco. Sirves poco.

En una ocasión me tocó impartir un curso de atención y servicio al cliente a uno de los clubes de fútbol soccer más importantes de México.  En las presentaciones iniciales a una de las participantes se le salió decir “¡Ay, otro curso de servicio al cliente más!”. No lo hizo para incomodar a nadie, simplemente fue un acto de espontaneidad. En sí era un sentimiento hacia su empresa por repetir un tema.

Después en la comida le pregunté cuántos cursos había tomado en su club y dijo que 3. Comentó que los cursos de atención al cliente eran sermones largos en donde se reduce a  que seamos “más amables” con el cliente y por tanto se le hicieron repetitivos.

En un sentido tenía razón. La mayoría de cursos de éste tema se enfocan en la actitud: que seamos amables aun cuando el cliente no lo sea. Se le pide al participante tolerancia, paciencia, disposición, lo que está bien, pero al hacer énfasis solo en lo que el cliente gana, se pierde de vista un punto fundamental:

¿Qué gana en lo personal el colaborador de la empresa en atender un cliente?
En inglés se dice: “What’s in it for me?”
Es decir, ¿qué gano en este asunto (curso) para mí?

Hay que enviar un mensaje a cada participante: el tema del curso es ganes más tú, sí, tú, el colaborador. Si ganas poco en tu trabajo es que sirves poco, si ganas regular, sirves regular, si ganas mucho, sirves mucho.

Podemos cambiar el nombre del curso a éste: “Aprendiendo a ganar más en mi vida laboral y empresarial, con nuestras actitudes y nuestras aptitudes”. Porque ese el nombre real. El ser humano tiene una inclinación primaria a ver por sí mismo y luego por los demás. Hay que tomar la realidad como es. Las empresas cometen el error de querer hacer a los colaboradores amables a fuerzas, para que gane el cliente, sin aterrizar en la naturaleza humana, de preocuparse que el participante sea el primer ganador.

El mensaje es éste:

La relación atención al cliente y ganancias personales es de 1:1. es directamente proporcional. El nivel de servicio que das, determina el ingreso que tienes. A veces aún más, porque existe el poder de la recomendación de los clientes internos y externos. Observa el caso de un doctor familiar, un dentista que tengas por años; es muy probable que te lo recomendaran. Ahora, ¿por qué vas  con este médico en particular y no con otro?, ¿qué hace él diferente a los demás?

Si te fijas, un operario de producción no podrá ser un supervisor de producción si no hace un esfuerzo personal por aprender a hacer piezas más complicadas, por ayudar a sus compañeros, o por hacer algo que lo diferencié positivamente del montón.

Un escritor gana cientos de miles porque vende un libro a miles de personas y aunque le toque una regalía del 10%, se calculará sobre un volumen de miles.

Un gerente gana más que un supervisor porque sirve para hacer cosas más complicadas. Tiene mejores actitudes y aptitudes. Sirve para tomar decisiones complejas. El gerente se ha quemado las pestañas estudiando, se ha quedado horas extras cuando los demás salieron puntuales a las 6 de la tarde, se ha preocupado por auto-capacitarse en nuevas tecnologías, aunque su empresa no haya tenido el presupuesto para hacer cursos y pagárselos al gerente.

Un futbolista profesional gana millones, porque sirve a millones. Millones de espectadores lo observan, ven sus destrezas, su energía, su entrega. Y millones se motivan viéndolo en la televisión o un estadio. Y pagan buen dinero por verlo.

Si quieres ganar más, solo hay un camino: tendrás que servir más y mejor a tus clientes (internos y externos). Entregar las cosas bien hechas (en tiempo y forma) y con amabilidad. ¿No puedes/quieres hacerlo? Entonces no pasarías de un puesto menor en tu vida.

Una vez que tú sirves mucho, deberás procurar que tu equipo de trabajo sirva mucho, ya que se crea una sinergia y hace que las ganancias del equipo se magnifiquen y haya más a repartir. La empresa querrá premiar primero a los líderes de servicio, y lo que sobre, quedará para el personal promedio.

Un curso de atención al cliente es en realidad, un curso de venta de nuestro trabajo personal. Cuando sirves bien, tendrás tu recompensa y si no te la dan, estarás en posición de pedir un aumento de sueldo, o bien serás un candidato con grandes posibilidades en una mejor empresa que quiera contratar tus servicios a valor proporcional al servicio que prestas. En todos los casos, tendrás más opciones.

Cuando abras tu propio negocio, necesitarás contar con técnicas específicas, servir a más clientes, ser más paciente, más amable, menos burocrático y más productivo para vender más. Te darás cuenta de lo valioso que es el tema de atención al cliente y servicio al cliente para tu bolsillo personal.

Cuando el participante comprende eso y lo acepta, entonces se engancha en el curso, se hace proactivo para aprender las técnicas de servicio y participa entusiastamente. Pueden pasar 5 minutos, 5 horas, 5 días para que comprenda de qué se trata el curso: servicio es venta personal. O bien 5 meses o 5 años para que lo comprenda, pero ya no será el curso; será la realidad la que le dé una dolorosa lección. Si por el momento lo ve como un sermón, simplemente acomodará sus posaderas en la silla y pondrá su mente a divagar.

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martes, 20 de febrero de 2018

Negociación, Competencia de Vida.


Negociación, Competencia de Vida.

De las 16 horas al día que pasamos despiertos, una gran cantidad son en interacciones humanas. Ya sea con nuestros compañeros de trabajo, con nuestra pareja o hijos, con clientes y proveedores externos. Y es ahí donde la negociación estará presente.

Negociamos cuando le pedimos un favor al compañero, sabedores que cuando él nos lo pida algo equivalente tendremos que corresponder el favor.

Negociamos con la pareja los repartos de labores domésticas, la manera de educar a los hijos, los presupuestos la lista del supermercado, el presupuesto para las vacaciones, la religión que seguirá la familia, la ubicación y diseño de la casa.

Negociamos con los clientes que nos compren a nosotros, que nos compren más, que nos paguen más rápido, que nos recomienden.

Negociamos con los proveedores que nos entreguen a domicilio, nos empaquen con cartón doble corrugado, que nos den más garantía de calidad, que nos surtan en la fecha que deseamos.

Se negocia entre países las tarifas de exportación-importación, las cuotas permitidas de productos, a veces hasta las fronteras.

Negociamos desde lo más trivial (qué programa ver un sábado en la noche) hasta lo más complejo (las especificaciones de una maquinaria nuclear).

Y aun así con esa relevancia, negociación no fue una materia  en nuestros planes de estudio, desde primaria hasta el doctorado. La razón de por qué no nos la enseñaron los profesores es simple: porque a ellos nadie les enseñó a negociar tampoco y no es algo que dominen. Lo cual es algo trágico porque generalmente no tenemos otro camino que aprender a prueba y error o si acaso que nuestros padres nos enseñen algunas técnicas que hayan aprendido en sus vidas.  

Negociar significa lograr que otras personas nos ayuden a logar nuestros propósitos, a cambio de que nosotras las ayudemos a ellas. Tiene implícito que sea ganar-ganar (que las partes ganen más de lo que cedan). Pero también existen, y son válidas las negociaciones perder-perder (por ejemplo cuando dos socios de una empresa tuvieron pérdidas en un año y tienen que poner dinero nuevo para que continué funcionando). Las que no deberían de permitirse son las de perder-ganar.

Se dice que negociación es un arte. Eso es parcialmente cierto. La verdad es que negociación es más técnica que arte. Así como hay técnicas de reclutamiento y selección, técnicas de presentación, técnicas de manejo de inventarios, técnicas de venta, o mercado-tecnia, negociación tiene sus pasos, su proceso y sus protocolos para tener éxito. No cumplir con un solo detalle los protocolos es la diferencia entre fracaso y éxito.

Negociación es una competencia de vida que en un mundo ideal todos deberíamos una comprensión y dominio absolutos. Imagina cuántos divorcios se evitarían, cuántas guerras se evitarían, cuánto crecería la economía mundial, cuánta gente no estaría en la pobreza. Negociación es tan necesaria, como estar alfabetizado, como saber aritmética, como saber leer y escribir.

No esperes a que el sistema educativo se ponga al día. Ya han pasado siglos y no se enseña. Deberás aprenderla de la gente que admiras, de la auto-capacitación, de cursos y seminarios diversos. Te va a llevar tiempo, pero la alternativa es una vida vacía, menos plena y con oportunidades desperdiciadas.

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